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硬件创业公司不可不知的3种重要商业模式业

2020-01-09 点击:1774

硬件行业经历了巨大的变化。

过去,销售中国制造的小零件的“硬件业务”可以赚取30%的毛利。这些部件由数百万人获得专利和制造,并将在18个月后进行更新迭代。然而,资本更强、生产关系更强、执行力更强的大公司在生产成本效益更高的小部件时,不可避免地会获得更多利润。由于这种激烈的竞争,先驱们经常担心失去市场份额和利润。最终结果往往是成为一条商业生产线,减少利润以生存,甚至关闭。

首先让我们看看颚骨。

Jawbone成立已有16年。它有两种流行的旗舰产品,蓝牙耳机和便携式蓝牙扬声器,收入数十亿美元。它吸引了顶尖人才,如伊夫贝哈尔(Yves Behar)和萨迈萨马特(samei samat);吸引一流的投资者,如红杉资本、安德森-霍洛维茨、凯鹏华盈和科斯拉风险投资公司。无论你看什么,Jawbone绝对是一家成功的初创公司。

那么,当一家年轻的“硬件”公司以创纪录的业绩首次公开募股时,为什么受到如此沉重的打击?

Jawbone是一家传统的硬件公司,无法抵御商业化的冲击。其生产线装备精良,但不够协调,品牌意识更弱。很少有顾客认为Jawbone是世界级的公司,因为它的产品(扬声器、耳机和健身跟踪器)都没有连贯完整的故事来展示企业文化。竞争对手Beats和Fitbit都有音乐和健康的故事背景。颚骨似乎在挣扎求生。

Gopro、Arista、Fitbit、Nest、Dropcam、Zayo和Oculus等成功的硬件公司有哪些特别之处?

$page$现代硬件业务的本质是软件业务

上面提到的所有公司实际上都是在硬件行业秘密工作的软件公司。他们大多专注于数字产品和业务运营。硬件只是一个促进者。他们中的许多人都有固定的收入,软件工程师的数量通常比硬件工程师多。

随着软件中产品方程的引入,公司不再那么容易商业化。软件服务更难模仿。这使得公司能够转换成本,并有更多的机会与客户交谈和建立品牌。我们将新的硬件业务模型分为三大类:

1。硬件即服务

最常被引用的商业模式是出售或租赁设备,然后向硬件初创企业支付经常性费用。该费用通常是软件许可或服务费,以时间单位(每月、每年)或计量单位(每字节、每客户)支付。提供硬件服务的公司寻求通过收取经常性费用来最大化高生命价值服务的成本,而不是基于初始销售寻求高毛利。

代表公司:

Meraki(被思科收购)销售优秀的互联网基础设施和网络管理平台。当客户在硬件上花费大量资金时,其大部分生命周期价值(LTV)是通过软件合同支付的。

粒子将无线网络和3G集成到硬件公司的产品中。客户可以购买他们能够负担得起的开发工具包来帮助他们开始,然后使用相同的代码轻松切换到全面的产品版本。粒子是一种回收软件或数据许可证的商业模式,类似于移动虚拟网络运营商(MVNO)。

因果报应可以在任何地方将任何设备连接到网络。最终用户只需要为他们自己的设备消耗的数据付费,甚至可以与他们周围的人共享数据。Karma的商业模式优化了数据消费,并对使用的4G数据收取稍高的费用。

DipJar是信用卡的小费罐和捐款箱。每个店主和慈善机构为每个罐头支付固定费用。此外,DipJar对每个小费或捐赠收取少量交易费。他们的商业模式优化了小费和捐赠流程,而不是通过出售和租赁易拉罐来赚钱。

2。硬件支持服务

硬件支持服务产品和硬件即服务产品几乎相同,但不同之处在于前者可以选择。虽然这听起来有点尴尬,但实际上已经从根本上改变了企业经济。使用这种商业模式的每一种硬件产品都必须为每一个单元产品创造可观的利润。迄今为止,这种模式主要用于使用免费商业模式的消费品。

公司代表:

Dropcam(由Nest收购)销售一款非常简单的视频监控系统。制造商建议的零售价为199美元,利润可观。同时,Dropcam对云视频存储每月收费10美元。

金丝雀销售现代安全系统,可以监控你的家并向你的手机发送警报。这款249美元的产品并不便宜,但它的体验远胜于ADT或霍尼韦尔的系统。金丝雀还提供一系列其他服务,如录制、存储和标记捕获的视频,每月收费30美元。

Meural制作漂亮的电子艺术相框。售价499美元是为了支持业务发展。同时,用户还需要为通过相框以极高分辨率显示作品付费。

Fitbit以其健身产品而闻名。但是不要被它的低价所愚弄。Fitbit可以从每种产品中获利,即使它只需79美元。然而,惠誉的高端软件平台拥有数百万活跃用户,他们愿意以50美元/年的费用享受其他附加功能。

3。消耗品

越来越多的初创公司正在尝试由科里格/绿山推广的商业模式。这种模式对硬件公司来说极具挑战性,但也极具防御性。这种模式依赖于消费者愿意购买的“分配器”的一次性销售,以及必须依赖于“分配器”的“消耗品”的持续销售。这不仅需要网络或移动软件产品(难做)和硬件产品(更难做),还需要一个超高效和快速的消费者分销系统从头开始(甚至更难)。

Petnet出售带WiFi功能的自动宠物喂食器,可以在你需要时将宠物食品送到你家门口。支线的价格极低,只有99美元。然而,用户注册的上门服务利润非常高。通过这种方式,宠物网实际上是一家食品零售商,可以从每次销售中获利。

Kuvée打乱了葡萄酒的购买和饮用体验。像Keurig和Nespresso一样,每个库威用户都有一个智能瓶子(分配器角色),一次可以喝下公司750毫升的葡萄酒盒。酒瓶可以直接从瓶底预订,第二天交付。库维几乎所有的利润都来自出售酒精。

亚马逊的Kindle是克里格模型的变体。它依赖于电子书的销售,而不是消费品,但本质是一样的。亚马逊亏本出售每一款Kindle,并通过销售电子书赚钱。

Rest Devices销售可以用自制连身衣连接的婴儿监控平台。当婴儿长大或父母喜欢另一种相配的款式时,他们可以选择其他款式的连身衣。尽管Rest可以从最初和随后的连体衣销售中获利,但该公司仍希望服装能带来更多终身价值的利润。

这仅仅是开始

不要忘记,我们仍处于硬件连接的早期阶段。这不是时尚或趋势,它只是公司创造产品和用户体验产品的一种方式。还有许多业务模型可以实现硬件连接。

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