你所在的位置: 首页 > 正文

小叮当听了想蹦迪:卖铜锣烧的都要IPO了

2020-01-10 点击:1075

最近,消费圈有两个流行的在线品牌,一个是紫色的“Xi茶”,另一个是黑色的“葬礼茶”。然而,我不想跟随今天关于他们的写作趋势,但我想谈谈那些以卖锣和鞭炮起家的回头客。对许多人来说有点生疏的这家公司已经申请了首次公开募股。虽然他们不够受欢迎,但他们赚钱了:去年的收入是7.93亿元,净利润为4198万元。接下来,让我们看看别人的管理。

两块中间夹着一点红豆沙的蛋糕。这种叫做锣和沙司的东西是哆啦a梦的最爱。这也是福建一家名为回头客的公司年收入8亿元的法宝。

不久前,在新三板上市一年半后,回头客在中国证监会网站上披露了他们的招股说明书,打算去深交所上市,募集6.2亿元。

回头客早年主要生产锣和蛋糕。他们在2014年开始生产华夫饼,在2016年开始生产薯片。根据2016年年报,回头客2016年实现营业收入7.93亿元,净利润4198万元。

目前,创始人黄富阳通过平稳投资直接控制和间接控制了回头客91.92%的股份。这个问题解决后,黄富阳仍然对公司拥有绝对控制权。

外界对黄富阳知之甚少,他只参加一些慈善活动。企业家艾达克马(IDark Horse)从招股说明书中得知,黄富阳1978年11月出生于福建泉州。泉州不仅是著名的鞋都,也是全国最著名的食品工业聚集区。许多国家著名的食品加工厂如大理食品和潘潘食品都聚集在这里。

黄富阳,大专毕业生,2001年开始进入大理美食。大理食品也是一家生产烘焙食品的大型企业。它已在香港上市,目前市值超过600亿元。

2005年底,黄富阳辞去大理销售经理一职,独自外出工作。2006年7月,他成立了一家回头客食品加工厂,专注于欧式贡糕。

这是一个草根团队的奋斗故事。在董事会的回头客名单中,除了两位拥有学士学位的董事,所有其他董事会成员都只有中专和大学学位。但是十年后,基层团队建立了一个年收入8亿元的企业。尽管与黄富阳的老主人大理美食相比,回头客仍然只在垂直类别中占有一席之地。

快餐市场不缺乏竞争对手,尤其是进入门槛低的烘焙产品。面包和蛋糕是烘焙市场上竞争激烈的类别。

当“回头客”在2006年成立时,行业领导者达利食品(Dali Food)拥有三大类500多种产品:蛋糕、饼干和薯片。潘潘食品有面包、蛋糕、肉饼等几十种品种,还有面包新话、卡夫、豪力优、乐天食品等一些外国品牌。这些品牌在市场上有一定的知名度,倡导多品牌战略,涵盖几乎所有烘焙品种。

从已经占据很大市场份额的面包、蛋糕和饼干发展起来将非常困难。因此,黄富阳采取了不同的方法,从烧锣和钹开始。这一类别不是其他竞争对手的主要关注点,在市场上只占相对较小的份额。

2013年,回头客销售额超过2亿元,占公司收入的53%,成为全国市场第一。2014年,佟红韶推出单品华夫饼,次年年销售额接近2亿元。2016年,公司将加大蛋糕、面包等糕点产品的研发和创新力度,先后推出千层面蛋糕和奇峰蛋糕。推出新品牌“辣叔叔”薯片,并与作为代言人的马天宇签约进入薯片品类市场。

与其他烘焙巨头相比,回头客只有三到四款产品,小巧美观,易于形成焦点,加上明星效应可以迅速打开人气,占领市场。2015年5月,回头客与以《琅琊榜》和《芈月传》等火灾闻名的年度明星刘涛签订了一份合同,为糕点产品代言。7月,他签署了一项竞赛

目前,在中国烘焙市场具有较高品牌认知度和较大影响力的海外公司主要包括台湾85oC、克里斯汀、面包新话(Bread Newspeak)和麦金太尔。国内公司主要包括大理集团和潘潘集团。

Bread Newspeak的商业模式是前店后厂和现场烘焙的连锁商业模式。台湾的85C还采用前后厂连锁经营模式和现场烘焙,并采用“面包和咖啡”的产品结构和营销策略。克里斯汀的商业模式是“中心工厂连锁店”模式,在这种模式下,面包生产、加工、制造工厂和零售连锁店同时成立,将中心工厂生产的面包运送到城市的所有连锁店。麦金太尔的烘焙商业模式与克里斯汀的相似。

不同于国外公司的线下连锁经营模式,中国国内烘焙企业主要采用分销为主,直销为辅的模式。例如,大理食品目前有4,225家分销商。回头客也是如此,他们专门组建了一个约300人的营销团队。分销是回头客的主要渠道。经销商购买公司的产品后,大部分产品被卖给经销商,然后经销商再将产品卖给终端渠道。企业家iDark Horse询问招股说明书,发现截至2016年6月30日,其经销商数量已达1281家,完成了全国销售渠道的分销。在过去的三年里,经销商渠道的销售收入占总销售额的97%以上。

与经销商的合作管理模式主要是扁平化管理。经销商按管理区域分为省、市、县。他们都直接与回头客签订分销协议,他们之间或管理层与管理层之间没有任何关系。它还规定,除了产品质量问题之外,经销商不得更换产品。重复性客户将定期从月度、季度和其他销售任务、网络开发、促销实施等方面对经销商进行评分,未通过评估的将被淘汰。

线下直销是一个辅助渠道。2014年之前,回头客没有直销渠道,然后开始实施直销模式,主要包括离线直销和在线直销。离线直销主要是与大规模商业和超级客户合作。直接配备专业营销人员和大型客户直销人员进行营销和客户开发维护。

网上直销主要是在天猫、京东、一号店等电子商务平台上建立自主经营的旗舰店。从招股说明书数据来看,直销收入正在增加。2014年,回头客开始分销电子商务。招股说明书显示,2015年电子商务收入为7.16亿元,净利润达到1382.7万元。2016年,电子商务销售收入达到5.6亿英镑,占总收入的70%。

然而,令人费解的是,电子商务收入竟然被划分为直销收入,而2015年回头客的直销收入仅为1529万元,占2%。为什么直销收入中的电子商务部分能产生7.16亿元?

与分销系统相匹配的是按地区销售。目前,福建、山东、湖北、四川、吉林五个生产基地的回头客,以这五个基地为核心,形成了从省级到县级的层级营销网络。目前,全国有100多万个终端销售网点。负责这项工作的陈小江是大理食品的前省级经理,目前担任回头客销售总经理。

分级销售和营销网络分为三个层次:省会城市、市级和县级。它直接连接所有分销商,并建立一个平面分销网络。这些子公司在各地区的收入规模相对均衡。回头客福建分公司收入为2.04亿元,厦门为2.12亿元,湖北为1.81亿元,山东为1.8亿元。

本次a股转让筹集的6.2亿元也将用于五大基地生产线的建设和改造。

烘焙行业不同于其他快餐产品。在2016年之前,回头客也是一个强大的群体。他们采用货到付款的方式,不赊账。应收账款产生了每一年

然而,此次首次公开募股的目的之一是升级原有的产品生产线,并在全国范围内开展分销网络,以提高其在烘焙食品竞争中的新竞争力。筹资项目完成后,回头客每年将增加吨产能。

为什么回头客要继续扩大生产能力?官方解释是:一方面,是为了解决产能瓶颈;另一方面,它是通过产品线的改造和升级来提高品牌意识、市场力量和议价能力。

面包店市场的竞争越来越激烈。仅在2015年,企业数量就超过了1400家,尽管单个企业的市场份额并没有形成压倒性优势。然而,远祖、85oC、面包新余等国外品牌已经占据了中高端市场,而大理食品、潘潘食品、好力来等本土品牌则主要占据了二三线城市和广大农村市场,以及中低端市场。

因此,回头客不容易继续扩大他们的地盘,切更大的蛋糕。

亚心网 版权所有© www.xatst.com 技术支持:亚心网 | 网站地图